<本日のツボ222>
　 　　『場の空気を創る』

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<ツボの説明>

　　「場の空気を読める」ことがビジネスマンの必須条件である。

　　商談の相手が技術的なポイントを聞きたいと思っているときに
　価格の話しばかりしている者や、他社製品との違いを聞いて比較
　検討したいと思っているのに、自社製品のメリットばかりをまくし
　立てる営業マン。こういった人たちがなかなか成果を上げることが
　できないのは当然である。

　　このような者たちは、概してテストの成績は悪くない。しかし
　知識と自分の感情を刷り合わせることで精一杯になっていて、相手
　の心を考慮できない。目の前にいる相手が、言葉や態度などを用い
　て発信している様々なサインの意味を、全く理解できないのだ。


　　この「相手のサインを理解する」ことが「場の空気を読む」と
　いうことであり、ビジネスマンにとっては最も重要な能力である。

　　この能力が欠落していると、どんなに学歴が高くても「何をやら
　せてもまともにできない能無し」というレッテルを貼られてしまう
　ことになる。


　　「読める」ことが普通のビジネスマンの条件である。さらに、一流と
　いわれるビジネスマンの多くは「場の空気を創る」能力を持っている。

　　「読む」だけではなく、その場の空気を自在にコントロールすること
　ができるのが一流ビジネスマンなのである。

　　場の空気を創るためには、まずその日の商談の狙いを明確にする
　ことが必要。

　　　　相手と親しくなる

　　　　情報をもらう

　　　　商品説明する

　　　　契約してもらう

　　　　接待ゴルフに誘う

　　など、アポイントの際には必ずその日の目的を決めて臨む。

　　その上で、たとえばゴルフに誘うなら、相手がゴルフをしたく
　なるような場の雰囲気を創っておいて、おもむろに「今度一緒に
　いかがですか？」と誘うのだ。

　　行きたいと思ったときに誘われるのと、気が進まないときに
　誘われたのとでは、同じ接待でもその効果には差がつく。


　　いずれにしてもビジネスにおいては、相手の感情を理解する
　能力がどうしても必要になってくる、ということである。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史