<本日のツボ276>
　 　　『セールスレターはタイトルを考える』

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<ツボの説明>

　　カタログにはセールス機能がないのでセールスレターとセットで
　使うものだ　というのが先週末の話でした。

　　では「セールスレターを書く」ときには、どのようなことを書い
　てゆけばよいのでしょうか？

　　商品説明？　じゃないですね。商品説明はカタログが受け持つ
　機能でした。

　　再三お話してきましたとおり、セールスとは顧客の課題を発見し、
　その課題に対して対応策を提案することです。

　　だから、セールスレターを書くときにはいつでも、課題とその
　対応策の提供というのがそのテーマとなります。

　　このテーマにそってセールスレターの内容を考えてゆくことに
　なるわけですが、それを実践する手段としてお勧めしているのが
　「タイトルから考える」という方法。


　　お勧めする理由は、それが簡単だからです。

　　まず、自社のカタログに載っている商品がどの様な課題に対処
　する機能があるかを定義します。

　　健康食品なら「健康な身体を手に入れる」という課題に対処でき
　ることになる、と言った具合に簡潔に考えます。

　　次にその課題を持っている人たちはどのような人なのかを言葉に
　してみます。

　　「健康な身体を手に入れる」ということが課題となっている人と
　いうのは「近頃ちょっと健康に自信がない人」という感じです。

　　これが主語になります。そして最後に、この主語の人が「自社の
　商品を使うと（課題を達成して）どのようになれるか」を説明する
　言葉をみつけます。
　　「近頃ちょっと健康に自信がない人が、みるみるピンピン元気に
　なれる」となるわけです。

　　これがセールスレターのタイトルです。
　あとはこのタイトルの言葉を補う内容の説明を本文として書けば、
　あなたの商品の顧客層から高い反応を得ることができるセールス
　レターの出来あがりです。

　　もうお気づきだと思いますが、たったコレだけのプロセスの中で
　ターゲット層（市場）を明確にするという点と、自社商品がそのター
　ゲットに提供できる便益の中心が何であるかを表明するという点、
　この２つの点で有効なマーケティングを実現する具体的な活動を
　既に実施していることになるのです。


　　このやり方で「××な人が○○になれる」というタイトルの
　セールスレターをたくさん作ってみましょう。

　　そして、
　　どなたか私に「子沢山の貧乏オヤジがたちまち大金持ちになれる」
　というタイトルのセールスレターを送って下さい。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史