タイトルロゴ大山祐史の経営コラム



   <本日のツボ279>
    『言いたいこと・聞きたいこと』

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<ツボの説明>

  何回かにわたって「文字」というツールをビジネスに生かす方法
 について書いてきました。

  しかし現実には、工夫を凝らしたセールスレターや智恵を絞った
 メッセージをこしらえても、なかなか期待したような反応が得ら
 れずに苦労しているところが結構存在します。


  DMなどの効果測定の過程で、反応しなかったお客さんにその
 理由を尋ねてみると、おおむね次のようなことがわかりました。

  お客さんが反応してくれないレター。これには、お客さんが反応
 したくてもできない理由があります。

  「読んでない」ということです。読んでないものに反応できる
 はずがありません。

  なぜ読まないかというと、それは「読みたいことが書いてない
 から」となります。

  一方、このような反応が悪いレターを書いた側に尋ねて見ると、
 「言いたいことはすべて書いたのに・・・」という思いでいること
 が多いようです。


  このようなことからわかったことは、言いたいことと聞きたい
 ことがマッチしていないと反応が得られない ということです。

  これを単純に言い換えると「言いたいことを書いていると売れ
 ない」「聞きたいことを書いてやると売れる」ということになります。


  DMにしてもチラシにしても、Webサイトのページでも、何か
 文章を書く段になると、私たちはついつい自分が日ごろ言いたいと
 思っていることを一生懸命書き連ねてしまいます。

  それがそのままお客さんに受け入れられることもありますが、
 逆にお客さんにとっては全く関心がないことである可能性もある
 わけです。

  読み手がお客さんである限りにおいては、相手が何を聞きたがっ
 ているか(知りたがっているか)という点を重視して書いていった
 方が効果的である、と言うことができるのです。

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 アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史


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