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 <本日のツボ27>
    『競争しない2』

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<ツボの説明>

  中小企業にとっては、「価格競争には参加しない」という事
 が重要な戦略となります。


  <価格競争に巻き込まれない方法その2>

  そもそも「安売り競争」になりやすい商品とは、どのような
 ものでしょうか?

  よく聞くのが「うちの品物はローテクだから、値段で勝負
 するしかないんだよね〜」という言葉です。ローテクという
 のは ハイテクではない という意味です。

  実はこれ、間違いです。

  コンピューターの部品として欠かす事ができない「半導体
 メモリー」はローテク製品とはいえませんが、市況に左右され
 やすく、ひどいときには「原価割れ」の価格になってしまうと
 いうようなニュースをよく耳にしますし、「DVDプレーヤー」
 などという商品も、汎用型の機種は「値段で勝負」の様相を呈
 していると言えるのではないでしょうか。

  一方、「行列が出来るラーメン店」に並んでいるお客さんは
 値段が安いから並んでいるわけではありませんし、エルメスの
 ケリーバッグは「単なるかばん」ですが(持ってる方、ゴメン
 なさい)70〜80万円!もします。


  結局「希少性の差がある」とひとことで片付けることもでき
 てしまうのですが、もっと根本的なところに、経営理念の差と
 でも言うべき大きな違いがあることに気付いてください。

  あまり概念的なことを言っても仕方がありませんので、簡単
 に言うと、「実際には大量に作ったり仕入れたりした品物でも、
 「たくさんありますからどうか買って下さい」と言ってはダメ」
 ということです。


  TVショッピングで「きょ〜は特別に、100セット限定で
 ご用意させていただきましたっ!」とやっているのを良く見ます。

  いろいろな品物をいくつも抱き合わせにしたり、分割払いの
 1回分価格を前面に出したりすることで「お得」に感じさせる
 工夫もしていますが、実際はそれほど安い値段ではありません。
  それでも、「限定」の2文字があるだけで、買い手の意識が
 「値段と商品価値の比較検討」からはなれるのです。

  「限定」→「品薄感」→「希少性」→「価値が高い」という
 連想を、うまく引き出していると言えます。


  意識的に品薄感を作り出そうとしているのかどうかははっき
 りわかりませんが、競争が激しい分野の商品なのに、割高な感
 じがする商品を値崩れさせずに販売している例としては、
 アップル・コンピューター社の「i-Pod」シリーズ や、
 ウィルコム社の「W-ZERO3」 などがあります。

  いずれも「さーさーたくさんあるよー、買ってください!」と
 は正反対の売り方をしており、時折店頭やネットショップ上でも
 「入荷待ち」の状態になっています。

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