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 <本日のツボ66>
    『防御型商品』

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<ツボの説明>

  世の中の商品やサービスというのは、大きく2つのグループに
 わけることができます。

  ひとつは、「老化の進行を防ぐ」といった「防御型」の効果を
 ねらったものであり、もう一つは「肥満を解消する」などという
 ことを狙いとした「解決型」のものです。


  どちらが売りやすいかというと、実は圧倒的に「解決型」の物
 のほうが売りやすい。

  消費者の購買活動というのは、なんらかの「問題解決」を目的
 として行なわれるものだからです。

  たとえば、「のどが渇いた」という状況を解決するためには、
 ビールやジュースを買うわけです。


  一方の防御型商品にも、よく売れるとき というのがある。

  たとえば、大きな災害がどこかで実際に発生した後の防災用品
 とか、ピッキング盗などという侵入泥棒被害が多発したときの
 防犯器具などです。

  これらの商品はその機能からみると防御型の商品なのですが、
 実はこういったものを購入する人の大半は「心配でしょうがない」
 という心の状況を解決するためにこぞって購入しているので、その
 意味では、これらは解決型の商品だったのです。

  「XXが心配ですから、それに備えをすることでそうなること
 を防ぎましょう」という売り方になるのが防御型の商品です。

  ですから、大勢の人が心配を抱えた状況になればよく売れるの
 ですが、その心配が薄れてしまうとあまり売れない商品になって
 しまいます。

  悪い言い方になってしまいますが、「防御型」の商品は、人々の
 不安・心配を煽ればたくさん売ることができる商品なのです。

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 アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史


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