タイトルロゴ大山祐史の経営コラム

  2006年6月2日


 <本日のツボ119>
   『引き渡した後が重要顧客』

 ------------------------------------------------
<ツボの説明>

  「住宅」という商品はよく「一生に一度の買い物」などといわ
 れます。ということは、一回買ってしまったお客さんはもう二度
 と同じものを買うことがないので、ほとんどすべてのお客さんが
 一回限りの取引で終わってしまうように思われます。

  だとすると、住宅販売には「固定客」というものはいないとい
 うことになるのでしょうか?


  私が20年近く前に勤務していた会社にもプレハブ住宅事業部
 門がありましたが、その事業部門はすでに引き渡しまで完了した
 お客様との関係を非常に重視していました。

  なぜなら、すでに買っていただいたお客様からの紹介情報が、
 営業的にとても役立つものだったからです。

  実際に、販売成績の良い営業マンほど自分の過去のお客さんか
 ら紹介情報をたくさん入手しており、獲得する新規契約のなかで
 紹介情報から成約につながった案件の占める割合が高い傾向があ
 りました。

  紹介情報をいただくということは、ほとんどコストをかけずに
 有望な見込み客を獲得できるということにほかなりません。

  従って、このような販売ルートを増やすことが高い利益率を実
 現することにつながっていました。


  すでに住宅を引き渡してしまった顧客に対して、アフターサー
 ビスというものを接着剤にして固定客化し、有望顧客情報という
 営業成績に直結する成果物を継続的に繰り返し入手しようとして
 いたのです。

--------------------------------------------
 アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史


  本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する
 限りにおいて、引用・転載は自由です。