<本日のツボ228>
『売上高の公式』
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<ツボの説明>
店舗での売上高は、次の公式であらわされる。
来店客数X動線長X立寄率X視認率X買上率X買上個数X販売単価
従って、この7つの項目をそれぞれ向上させることが売上アップ
のための具体的方策となる。
この中で店舗経営者が一番悩んでいるのは、買上率の向上である。
買上率の直前にある視認率とは、陳列してある商品に目を留めて、
そこにそれがあるとことを認知する率のことである。
だから、目を留めてもらうために「目立たせる」ための工夫を
することが視認率向上の方策となるため、考える方向性が明確で
アイディアを出しやすい。
ところが次の買上率になると、とたんに焦点がぼやけてしまう。
買上率というのは、見て認知した商品を実際に取り出して買う
確率のことだが、見てもらった後は「買う買わないかを決めるのは
お客さんだから、店側にやれることなんてないよ」と考える経営者
が多い。
たしかに「買う・買わない」のスイッチは消費者の頭の中にある
ので、店舗側の人間には触れることができない。
「それ、いいですよ」とお奨めしても、その言葉が効果的である
か逆効果であるかはお客さん次第である。
また、消費者が「見る」という視覚的な情報だけで「買う」と
いう判断を下す確率というのは、実はそれほど高くない。
この段階では、「買わせる」ことにこだわらず、「棚から取り
出してもらう」ことに注力しよう。
実際に買うという行為はレジでお金を払ったときに成立するわけ
だから、視認したあと購買するまでの間には、棚から取り出した
商品を買い物籠に入れてレジまで運ぶという行為が必ず必要になる。
その最初のアクションである「取り出す」という行為に集中して
工夫を凝らす。
触ってみたくなるとか、いじくってみたくなる工夫を凝らす。
手にとっていじってみると、指先の触覚が刺激される。
この指先の刺激が実は「買う・買わない」のスイッチを「買う」
側に倒すトリガーとなる。
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アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史
本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する
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