<本日のツボ26>
『競争しない1』
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<ツボの説明>
安売り競争にはゴールがなく、誰か一人を除いて他の競争者
が全員棄権してしまうまでつづきます。
ということは「価格競争」という競争方法は、大きい会社が
自分よりも小さくて体力のない会社に対して仕掛けたときだけ
有効になる、ということです。
中小企業にとっては、「価格競争には参加しない」という事
が重要な戦略となります。
<価格競争に巻き込まれない方法その1>
とはいえ、あなたの会社やお店を蹴落としたいと考えている
競争相手がいる場合、その相手が一方的に価格競争を仕掛けて
くることは、十分ありえることです。
そんなとき、「上等だ。やってやろうじゃないか!」と意気
込んで「安売り合戦」に突入する前に、考えてみる価値がある
ことがあります。
ひとつは、「専用化できないか?」と考えてみる、という
ことです。
運動靴メーカーの例をあげます。
中身は普通の「運動靴」や「スニーカー」です。しかしまず
名称が変更されます。少し前は「ウォーキングシューズ」が多
かったのですが、最近は「ウォーキングシューズ」も一般的に
なってきたため「シェイプアップウォーカー」などと、少し
ひねった名称にしています。
さらに、「使い道」として
「シェイプアップのためのウォーキングに最適なのはもちろん
普段のお買い物やお散歩のときにお使いになるだけで、シェイ
プアップ効果があります」
などと場面を提供しています。
その上で、「ターゲット」を
「女性の方が普段お使いいただいてもよくにあう、こーんな
デザインも用意しました」
といいながら渋めのデザインの運動靴と高齢女性とその娘と
いう設定の成人女性にはかせて見せます。
つまり、普通の運動靴に対して、絞り込まれた特別の「名称」
「場面」「標的顧客」を付与することによって、
「運動不足が気になる健康志向の成人女性ふだん履き専用靴」
という位置づけを与えて展開しているわけです。
この商品は一万円近い価格設定で販売されています。
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アドバンマネジ経営コラム by 大山祐史
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