<本日のツボ279>
　 　　『言いたいこと・聞きたいこと』

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<ツボの説明>

　　何回かにわたって「文字」というツールをビジネスに生かす方法
　について書いてきました。

　　しかし現実には、工夫を凝らしたセールスレターや智恵を絞った
　メッセージをこしらえても、なかなか期待したような反応が得ら
　れずに苦労しているところが結構存在します。


　　ＤＭなどの効果測定の過程で、反応しなかったお客さんにその
　理由を尋ねてみると、おおむね次のようなことがわかりました。

　　お客さんが反応してくれないレター。これには、お客さんが反応
　したくてもできない理由があります。

　　「読んでない」ということです。読んでないものに反応できる
　はずがありません。

　　なぜ読まないかというと、それは「読みたいことが書いてない
　から」となります。

　　一方、このような反応が悪いレターを書いた側に尋ねて見ると、
　「言いたいことはすべて書いたのに・・・」という思いでいること
　が多いようです。


　　このようなことからわかったことは、言いたいことと聞きたい
　ことがマッチしていないと反応が得られない　ということです。

　　これを単純に言い換えると「言いたいことを書いていると売れ
　ない」「聞きたいことを書いてやると売れる」ということになります。


　　ＤＭにしてもチラシにしても、Ｗｅｂサイトのページでも、何か
　文章を書く段になると、私たちはついつい自分が日ごろ言いたいと
　思っていることを一生懸命書き連ねてしまいます。

　　それがそのままお客さんに受け入れられることもありますが、
　逆にお客さんにとっては全く関心がないことである可能性もある
　わけです。

　　読み手がお客さんである限りにおいては、相手が何を聞きたがっ
　ているか（知りたがっているか）という点を重視して書いていった
　方が効果的である、と言うことができるのです。

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　アドバンマネジ経営コラム ｂｙ 大山祐史